Estrategias para vender más: ¿Qué son los precios psicológicos?

¿Alguna vez has salido de una tienda con más artículos de los que tenías pensado comprar porque encontraste ofertas que te parecieron irresistibles? No te preocupes, es algo común y se debe a las estrategias de precios psicológicos que establecen algunas tiendas para alentarnos a comprar más. Por lo regular se trata de precios como $299,99 que parecen mucho más bajos que $300; los clientes lo traducen como si fueran $200, ya que tienden a procesar el precio de izquierda a derecha. Por ello le dan menos importancia a los últimos dígitos en el precio.

• ¿Qué es un precio psicológico?
• ¿Por qué funcionan los precios psicológicos?
• 6 Estrategias para crear precios psicológicos para tu empresa

¿Qué es un precio psicológico?

Un precio psicológico es una práctica comercial que utilizan las tiendas para establecer precios más bajos a un número entero. Esta estrategia se basa en la teoría de que hay ciertos precios que tienen un mayor impacto psicológico en los clientes que otros. Los precios representan conexiones automáticas con los consumidores, que pueden provocar reacciones positivas y negativas. El valor que el cliente percibe de un producto o servicio tiene un impacto significativo en su comportamiento de compra. La influencia social es clave a la hora de responder a los precios psicológicos. La estrategia de precios psicológicos se enfoca en las emociones del consumidor. El valor que este percibe de un producto o servicio tiene un impacto significativo en su comportamiento de compra. Los consumidores se rigen por sus pensamientos, motivaciones y necesidades, por lo que su proceso de decisión suele ser volátil y dinámico. En este caso, la influencia social es clave a la hora de responder a los precios psicológicos. En general, los precios representan conexiones automáticas con los consumidores, que pueden provocar reacciones positivas y negativas. Así, generar una estrategia de precios efectiva puede aumentar las ventas de tu negocio y atraer más clientes.

¿Por qué funcionan los precios psicológicos?

En un estudio que realizaron la Universidad de Chicago y el MIT probaron el efecto que tiene el dígito redondeado. Los precios se fijaron en 34, 39 y 44 USD. Los artículos que mejor se vendieron fueron los que tenían el precio de 39 USD, a pesar de que existía un precio más bajo. De ahí que la estrategia de precios del «factor 9» sea una de las prácticas de precios más utilizadas y antiguas. Como lo dijimos al comienzo de este artículo, los consumidores perciben que los precios con 9 o ,99 al final suelen ser mejores ofertas y más baratos que los números enteros. La fijación de precios psicológicos es una estrategia diseñada que influye directamente en el comportamiento y la decisión de compra de los consumidores a través de las emociones. Un estudio ha destacado que ciertas formas de establecer los precios pueden provocar una respuesta en el subconsciente de un cliente y alentar su compra. Por eso a continuación te damos algunos consejos que pueden ayudar a que tu estrategia de precios psicológicos tenga resultados positivos.

6 estrategias para crear precios psicológicos

Los precios psicológicos, además de ser una estrategia fácil y económica de implementar, también aumentan la efectividad de tu estrategia de fijación de precios. A continuación te compartimos algunos puntos que puedes tener en cuenta al momento de crear tu estrategia.

1. Evita los números enteros

Esta es una de las técnicas más usadas en la estrategia de precios psicológicos; de hecho, son pocas las empresas que usan números redondeados para fijar sus precios. El uso de los dígitos provoca en el consumidor una idea de reducción del precio normal y, por lo tanto, una ilusión de que está pagando menos.

2. Diferencia el coste de los gastos de envío

Puedes reflejar el precio por separado, es decir, mostrar el coste del producto, que por lo regular es menor a lo que valdrá con el envío. Sin embargo, en algún punto de la compra deberás mostrar el coste total, antes de que se finalice la venta. Esta estrategia atrae más clientes interesados en tu producto y los aleja de la competencia.

3. Divide el coste total

Si divides el precio total de tu producto o servicio en cuotas, puede resultar más atractivo para los consumidores. Esta estrategia funciona cuando el coste de los productos es muy elevado: no es lo mismo ver que el precio por un viaje a la playa con todo incluido cuesta $12.500 o saber que puedes cubrir la cuota en 5 pagos de $2500 mensuales.

4. Establece precios fijos por periodos

Esta estrategia es muy común para los servicios que tiene un coste fijo mensual por el uso de su servicio. De esta forma, el consumidor le da menos importancia al impacto que tiene el pago de este servicio en un periodo más largo y lo hace por una cuota fija mensual. En este caso es importante ser claro con las especificaciones en cuanto a las suscripciones y la cancelación de los planes. Una buena oferta en el precio puede verse afectada por una mala comunicación de los términos legales que podría disminuir tus ventas.

5. Subraya los descuentos

Si has hecho un descuento sobre el precio original de tu producto, es importante que lo destaques para que el consumidor pueda verlo. Cuando un cliente se da cuenta del ahorro que supone comprar ese producto, entenderá el beneficio de su compra y no dudará en gastar en ello. El orden de los números es importante, así como el color y el tamaño de la fuente. Por eso el precio final debe sobresalir del precio de referencia original. Si quieres que los consumidores no se confundan y tengan un entendimiento positivo de tu mensaje, posiciona los precios en el lugar y forma correctos.

6. Usa porcentajes

El porcentaje es un recurso que ayuda a resaltar las promociones en los productos. Esto permite que los consumidores puedan comparar las ofertas independientemente del precio. Recuerda especificar cuál es el porcentaje de ahorro.